При любой погоде

В конце августа в московском ресторане Riviera состоялся круглый стол, посвященный актуальным проблемам кейтерингового бизнеса. Во встрече приняли участие представители семи компаний: «Даймонд Кейтеринг», «Кейтеринг Сервис» (РВО «Фигаро», Parad catering, IVAN catering), ChanteCler, Dellos Catering и Delicatering, InCity Catering, Kubrik Catering, Novikov Catering. Организатор встречи – проект Cateringсonsulting.ru. Соорганизатором круглого стола выступила поисковая система банкетных площадок www.4banket.ru, а партнерами встречи стали «ПИР групп» и журнал «РестораторCHEF». Марина Шаклеина побывала на мероприятии и сделала свои выводы.

Тенденции и прогнозы

Участники круглого стола представляли как премиальный сегмент рынка (Dellos Catering, Delicatering и Novikov Catering), так и демократичный сегмент. Несмотря на разницу в среднем чеке и модели ведения бизнеса, участники сошлись в том, что все сегменты рынка страдают от одних и тех же явлений: ежегодного, а также сезонного роста цен на персонал, компетенция которого тоже не увеличивается, роста цен на продукты, тенденции клиентов уходить с предоплаты на оплату постфактум, урезания бюджетов крупных компаний на корпоративные мероприятия и, как следствие, падения среднего чека. Например, в люксовом сегменте рынка средний чек за последние годы упал почти вдвое, до 5000 руб. на человека.

«Средний чек в люксовом сегменте падает. Если раньше он составлял 9000 руб. на человека, то сейчас до 5000. Лишь малая часть клиентов готова платить за наши услуги любые деньги, – говорит и. о. генерального директора компании Dellos Catering Сергей Лебедев. – Причина тому – изменение структуры клиентов: раньше до 70% заказчиков были частными лицами, сейчас 60% – корпоративные клиенты». Впрочем, не у всех именно такая структура. «Наша рентабельность не падает, только растет. Однако средний чек имеет тенденцию к снижению, – отмечает директор компании Novikov Catering Ирина Костина. – Если премиум опустится до отметки в 1000 руб. на человека, ничего хорошего из этого не выйдет. Что касается объемов рынка, то мы пришли к выводу, что мероприятий стало даже больше, чем раньше, в основном за счет свадеб и банкетов».

Норма прибыли у премиальных кейтерингов традиционно выше, чем у демократичных. Однако и те и другие вынуждены закладывать большие расходы в счета, выставляемые клиентам, вступая в противофазу с желанием заказчиков еще больше урезать средний чек. Итогом этого противоборства становится все более пристальное внимание кейтерингов к оптимизации расходов, с одной стороны, и смена формата работы, с другой. «На рынке кризис. Рынок не растет, хотя четко идет вверх за счет инфляции. Подрядчики завышают цены. Мы вынуждены закладывать это в ценник на мероприятия, потому что не хотим, чтобы наша норма прибыли падала. К сожалению, – отмечает директор компании «Кейтеринг Сервис» Эрнест Лепский. – Потому что мы стремимся делать качественные мероприятия за адекватные деньги. С другой стороны, наши постоянные клиенты снижают расходы и сокращают бюджеты на мероприятия. Но в целом я позитивно отношусь к будущему кейтерингового рынка. Любой кризис – это трамплин».

Меж тем, рентабельность мероприятий у демократичных кейтерингов падает. Последнее веяние в корпоративной среде – дробление больших мероприятий, ранее объединявших всех сотрудников тысячных корпораций, на небольшие праздники в рамках отделов. По мнению представителей кейтерингов, это временное явление, уже не раз отмечавшееся за последнее десятилетие. Тем не менее эта мода поддерживает тенденцию к общему сокращению корпоративных праздничных бюджетов. В данных условиях встает вопрос, зачем поддерживать высокие расходы, арендовать склады и хранить оборудование, если масштабных мероприятий становится все меньше?

«На рынке есть компании с оборотами в сотни миллионов рублей, однако их реальная прибыль в итоге составляет до десяти миллионов. Логичнее держать компанию с меньшим оборотом, зарабатывать пусть меньше, но ненамного, и при этом иметь меньше проблем, – предлагает свой вариант решения проблемы генеральный директор InCity Catering Дмитрий Девяткин.

Я думаю, что крупные компании будут только укрупняться, а средние – становиться меньше. Они будут оптимизировать свои расходы: избавляться от оборудования, больших складов. Если перед собственником стоит задача нарастить капитализацию компании, то имеет смысл работать на оборот, даже с нулевой прибылью. Но мне кажется, что мы все тут работаем ради конечной прибыли. Лучше одно хорошее мероприятие, чем десять за три копейки». Впрочем, пока в компании InCity Catering не спешат следовать своим же советам и вплотную занимаются оптимизацией собственных переменных затрат. Сомнения в том, что наш рынок встанет на этот путь, высказывают и представители других кейтерингов. По мнению многих, отказ от собственного оборудования и инвентаря, во-первых, ограничивает выбор, во-вторых, унифицирует всех игроков. В то же время кейтеринги признают, что держать собственное оборудование и инвентарь для мероприятий, где более чем 200 гостей, накладно.

По мнению всех участников круглого стола, спрос на услуги кейтерингов и объем рынка в ближайшее время значительного роста не покажет. Вывод из этого можно сделать один: пора сокращать – вернее, оптимизировать – расходы, чтобы сохранить (или не уменьшить) норму прибыли. По словам представителей демократичных кейтерингов, порой стоимость их услуг для конечного потребителя превышает даже цены премиальных кейтерингов.

Оптимизировать переменные расходы

«По результатам частного общения с представителями компаний могу сказать, что укладывать переменные расходы в 50% от затрат на мероприятие у них не получается. Часто эта сумма превышает 60%. Но в трех компаниях, работающих, что характерно, в нижнем среднем, верхнем среднем и премиальном сегментах, сказали, что по сей день прекрасно укладывают свои расходы в 50% и не видят в этом никаких проблем. Как этого можно достичь?» – задается вопросом руководитель проекта Cateringсonsulting.ru Кирилл Погодин.

У каждого свой ответ. По словам игроков рынка, транспортные расходы и расходы на стирку не выросли. Некоторым компаниям даже удалось снизить затраты на стирку на 10% за счет больших объемов и скидок, основанных на долгосрочном сотрудничестве. Расходы на упаковку выросли примерно на 1,5%. В целом эти затраты составляют 3–3,5% от всех затрат на мероприятие. Вроде бы незначительно, но представители кейтеринговых служб утверждают, что при грамотном контроле этих позиций можно сэкономить сотни тысяч рублей в год.

«Менеджеры мероприятий порой перестраховываются и заказывают больше инвентаря, чем необходимо. Решение – ввод нормативов на заказ, – полагает управляющий партнер компании «Даймонд Кейтеринг» Андрей Горожанкин. – У нас был случай, когда норматив на заказ простой пленки на пол привел к экономии в полмиллиона рублей в год. Казалось бы, заказать рулон. А на один проект хватает его четверти. Если посчитать салфетки, горелки… Что-то возвращается на склад, что-то нет. Оседает у банкетных менеджеров, официантов… Ну кто повезет обратно одну упаковку салфеток? Возврат контролировать практически невозможно, а вот заказ инвентаря – вполне реально».

Своим опытом делится и Сергей Лебедев: «Мне сложно влиять на норму прибыли нашего кейтеринга, так как мы предлагаем блюда из ресторанов группы Maison Dellos: за их себестоимость отвечают в каждом конкретном ресторане. Поэтому мне остается только оптимизировать переменные расходы. Например, в рамках оптимизации мы перешли на безналичный расчет с поставщиками». Безналичный расход в полном объеме можно отнести на расходы, тем самым снизив налогооблагаемую базу налога на прибыль, а НДС, уплаченный подрядчику, зачесть к возврату.

Самая значительная доля в структуре переменных расходов приходится на оплату персонала. «Удивительная ситуация. В стране кризис, а стоимость персонала неуклонно растет, – говорит Эрнест Лепский. – Если бы вместе с ней росла и компетентность людей – одно дело. Но, к сожалению, сейчас цена персонала почти не зависит от набора компетенций». С экспертом согласны и его коллеги. «Я спросил как-то у представителей компании, поставляющей персонал: что надо сделать, чтобы люди показали хороший уровень сервиса? Сказали, что надо заплатить больше, – делится опытом руководитель отдела проведения мероприятий кейтеринга ChanteCler Артем Савельев. – Я готов заплатить больше, если придет человек, умеющий работать. И знаете, что они мне ответили? Что это будет тот же человек, который вчера плохо отработал, просто он будет больше стараться. Современному персоналу не за что платить, не за что поднимать ставки».

Некоторые кейтеринги работают с собственными фрилансерами, большинство – с подрядчиками, поставляющими персонал для мероприятий. У каждого кейтеринга есть два-три подрядчика, и на 50% они пересекаются с подрядчиками конкурентов. Помимо общего роста тарифов на персонал, кейтеринги готовятся к традиционному сезонному скачку расходов. В декабре ставки взлетают на 20–30% при работе с подрядчиками и на 10–15% при прямом найме персонала. При этом средний чек мероприятий остается прежним. Сейчас стоимость персонала при найме через агентство составляет в среднем 220–280 руб. за человека в час. Некоторые кейтеринги платят меньше, некоторые больше. У премиальных кейтерингов есть своя база персонала, которая немного пересекается с базой демократичных кейтерингов.

На круглом столе, кстати, горячую дискуссию вызвала идея объединиться и предложить подрядчикам свои условия набора персонала. Например, объявить максимально допустимый процент роста в декабре по отношению к ноябрьским ставкам. Некоторые эту идею поддержали, но многие выразили сомнения в том, что все кейтеринги будут поддерживать это джентльменское соглашение, припомнив, что в тяжелое новогоднее время компании иногда не гнушаются перекупать персонал у конкурентов чуть ли не за час до начала мероприятия. Решением этой проблемы могла бы стать единая агрегированная база персонала для всех компаний. Это позволило бы сэкономить и на оплате услуг подрядчика (сейчас, по предположениям участников встречи, агентства получают 20–30% прибыли). Работа с подрядчиками выгодна для персонала, так как они могут обеспечить людям желаемый объем работы. Однако если на рынке появится агрегированная база персонала и список пользователей базы (кейтерингов) будет постоянно расширяться, то загрузка персонала останется на прежнем уровне, при этом у кейтерингов будет возможность контролировать оплату.

Договориться?

Однако единая база персонала – это пока мечта, а недоверие представителей кейтерингов к своим ближайшим конкурентам – реальность. Практически все высказали сомнения в том, что устные договоренности относительно стоимости персонала и правил борьбы в тендерах за клиента удастся выполнить. Выгодный заказ – и все, менеджеры соглашаются нанять персонал по высокой ставке. Ни одна компания пока не готова отказываться от выгодного контракта только из-за того, что не может набрать персонал по анонсированной месяцем ранее цене. Проблема не только в персонале, но и в том, что кейтеринги готовы бороться даже за заказы с невысокими средними чеками. «Стремление забрать тендер любой ценой иногда ведет к тому, что мы рушим рынок, – уверен Андрей Горожанкин. – Осознанно или нет, но мы ведем себя так, словно не понимаем, что любой заказ – это не только прибыль, это еще и расходы.

На следующий год клиент начинает закручивать гайки еще больше и продолжает снижать средний чек. В крупных компаниях стоят KPI на снижение затрат. Они говорят: в прошлом году вы делали мероприятие за 100 руб., в этом году сделайте за 80 руб. Если клиента не ограничить, то через пару лет мы все получим норму прибыли в 20%. Но если мы не возьмем какой-то заказ, его возьмут другие». А выбор, так или иначе, имеется. «Это весы, и нам приходится где-то уступать. Если мы понимаем, что клиент неплатежеспособный или закручивает гайки, мы его отпускаем, – говорит Артем Савельев. – Сколько кейтерингов образовалось за последнюю неделю, наверное, мы все знаем. Сейчас каждый суслик – агроном. Столы купил – и сразу у него кейтеринг с креативным названием. И что интересно, такие компании могут сделать мероприятие хорошо, но один раз. В итоге клиенты возвращаются к нам. Это хорошая практика, позволяющая нам приподнимать и чеки, и бюджеты».

Тем не менее договориться и не брать заказы, не подходящие по сумме чека и другим требованиям, кейтеринги пока не готовы. Хотя выводы очевидны всем: или компании попытаются объединиться и предъявить заказчикам и подрядчикам свои условия, или будут по-прежнему лавировать между Сциллой и Харибдой, сдерживая необоснованный (по мнению рынка) рост ставок оплаты труда и пытаясь повысить средний чек мероприятий. При этом все понимают, что вне зависимости от договоренностей крупных кейтерингов заказ все равно кто-то возьмет и мероприятие состоится.

Способы оптимизация переменных и постоянных расходов

• Переход на работу с посредниками (персонал, оборудование) и безналичный расчет. Бонус – зачет НДС, сокращение «мертвых душ» и контроль за недобросовестными менеджерами.
• Отказ от аренды больших складов, продажа оборудования с последующей работой на арендованном оборудовании.
• Скидки на оплату услуг прачечных за счет объемов и долгосрочных отношений.
• Общение с посредниками и фиксация цен на персонал на определенном уровне.
• Контроль за мелкими расходами, например на салфетки, скатерти и т.д.