Кейтеринг и event-агентство
Не секрет, что кейтеринговые компании и event-агентства работают с одним и тем же целевым клиентом. И иногда, кстати сказать, видят друг в друге конкурентов. И напрасно! Очевидно, что заказчик, стремящийся экономить и работающий напрямую с подрядчиками, не пользуется услугами агентств. В то же время тот заказчик, который работает с event-агентствами, не станет напрямую контактировать с подрядчиками, в том числе и с кейтеринговыми службами.
На практике с каждым годом доля агентских заказов у большинства кейтерингов планомерно растет. Да и бюджеты этих заказов стабильно превышают заказы прямых клиентов. Оно и понятно: там, где есть бюджет на услуги агентства, там и на кейтеринг денег будет выделено больше. Обо всех перипетиях в отношениях кейтерингов и event-агентств первый профессиональный портал кейтеринг-индустрии CateringConsulting.ru специально дляжурнала «Праздник» подготовил интервью с Викторией Половниковой, директором банкетной службы Mega Catering.
– Виктория, какой процент от общего числа обслуживаемых кейтерингом мероприятий приходится на долю заказов от event-агентств?
– На долю event-агентств приходится примерно 25% проводимых нами мероприятий.
– Заинтересован ли кейтеринг в работе с ивенторами или больший интерес представляют прямые заказчики?
– Естественно, мы заинтересованы в работе с агентствами. Во-первых, это крупные проекты с хорошим бюджетом. Во-вторых, агентства знакомы со спецификой работы кейтеринга и при подготовке к мероприятию учитывают наши потребности.
– С агентствами приходится работать, обслуживая корпоративные мероприятия, или есть и частные заказы?
– Основная масса работы, конечно же, приходится на корпоративные мероприятия. Это, наверное, около 90% от общей доли совместных проектов.
– А заказы на обслуживание крупных мероприятий вы получаете в основном от прямых клиентов или через агентства?
– Большинство высокобюджетных заказов поступает, конечно же, от агентств. Крупным компаниям проще работать с одним подрядчиком – агентством, делая мероприятия «под ключ». Потом агентства привлекают нас уже как своих подрядчиков.
– Готовы ли вы платить комиссию ивент-агентствам, и какой ее размер считаете приемлемым?
– Считаю, что платить агентскую комиссию нужно. В нашей компании она составляет от 10 до 15%. Все зависит от проекта, и, конечно же, всегда бывают исключения.
– Сталкиваетесь ли вы с тем, что агентства требуют большей комиссии? Если да, как на это реагируете?
– Конечно, подобные случаи были и не раз. Реагирую нормально в случае, когда обсуждение комиссии проходит на начальном этапе подготовки к мероприятию. Если же подобные требования появляются на завершающих стадиях, то обсуждать их, конечно же, гораздо сложнее.
– Часто ли ивенторы перепродают кейтеринг и, помимо комиссии, еще и завышают ваши цены перед заказчиком?
– Как правило, мы выступаем как подрядчики агентства и очень редко, практически никогда не видим финальную смету, которую выставляют клиенту. Думаю, что надбавка все-таки есть.
– Стоит ли с этим бороться, и, если да, то как? Каковы последствия для клиента?
– Думаю, что бороться стоит. Но как? Иногда до последнего момента мы не общаемся с клиентом, не видим смету, поэтому не ясно, как отследить завышение цен и какие санкции применять. Клиент в случае завышения цен переплачивает за меню. К тому же есть практика, когда клиент сам проводит мониторинг рынка кейтеринга. И даже может обратиться в кейтеринговую компанию напрямую как частное лицо и попросить рассчитать похожее меню. При этом, если агентство «накрутило» на стоимости меню, то у клиента может сложиться отрицательное мнение об агентстве.
– Что кейтеринг может предложить ивенторам в качестве своего конкурентного преимущества?
– Самым важным преимуществом, на мой взгляд, считается надежность и порядочность кейтеринговой компании. Только потом можно говорить о размере комиссии, ценах на услуги и так далее.
– На какие уступки вы готовы для агентств, например в летний сезон или период новогодних мероприятий?
– В первую очередь, это увеличение агентской комиссии, далее у нас есть различные сезонные предложения, например, в канун Нового года мы предлагали свои площадки для проведения мероприятий, не взимая арендной платы.
– Кто из сотрудников кейтеринга взаимодействует с ивент-агентством и на каких этапах работы?
– Как правило, на первых стадиях работы (переговоры, составление меню) с агентством взаимодействует менеджер по продажам. Когда утверждено меню, то в работу включается банкетный менеджер, который и проводит мероприятие.
– Стоит ли агентству работать с одним единственным кейтерингом?
– Однозначно, нет. Всегда необходимо искать что-то новое для себя и своих клиентов. У агентства может быть несколько партнеров, работающих в разных ценовых сегментах. К тому же работа только с одним кейтерингом не дает клиентам возможности выбора.
– Как вы реагируете на такие реалии?
– Абсолютно нормально. Это рыночные отношения. Мы и сами, когда выступаем в качестве заказчика у наших подрядчиков, рассматриваем несколько предложений.
– Как агентству выбрать надежного подрядчика?
– В первую очередь, важно соотношение цена-качество, а также ассортимент меню. Далее – отзывы партнеров, клиентов. И, конечно, большую роль играет «долгожительство» на рынке кейтеринговых услуг…
СПРАВКА:
Половникова Виктория Александровна закончила МГРРА по специальности экономист-менеджер (экономика и управление на предприятии). До прихода в «Мега кейтеринг» работала в крупнейшем спортивно-развлекательном комплексе столицы. Занималась организацией презентаций, тематических вечеринок и корпоративных мероприятий. В 2004 году пришла в компанию на должность менеджера по продажам. Но уже через 2 года стала директором банкетной службы. Имеет сертификат об освоении программы семинара «Как организовать кейтеринг». За время работы в компании провела более 700 мероприятий и наработала большую клиентскую базу как российских и западных компаний, так и частных лиц.
«Мега Кейтеринг» существует на рынке с 2002 года. Дружный коллектив, нацеленность на результат и командная работа позволяет компании постоянно развиваться. Сотрудники «Мега кейтеринг» постоянно повышают уровень квалификации, посещают семинары и тренинги не только в России, но и за рубежом. Активный рост компании начался в 2005 г. В 2007 г. компания «Мега кейтеринг» получила приз зрительских симпатий на Втором Чемпионате России по барбекю на кубок Forester. Ежегодное участие в выставках позволило наладить партнерские отношения со многими ивент-агентствами и подрядчиками, что позволяет проводить мероприятия «под ключ».
Журнал “Праздник”, №8 / 2010
