To be or not to be? B2B!

Об особенностях работы с корпоративными клиентами рассказывает генеральный директор event-агентства G&G, Галина Кириллова.

 – Как давно ваша компания работает на рынке?

-Прежде всего, разрешите от лица event-агентства «G&G» поприветствовать ваших читателей! Мы уже 13 лет работаем на рынке event – услуг, и с удовольствием поделимся нашим опытом работы с корпоративными клиентами и не только.

– На Ваш взгляд, актуально ли сейчас делать акцент на клиент-ориентированность?

–Актуально сейчас? Нет! Актуально всегда? Да! Особенно это важно для сферы услуг. Можно даже уже говорить о клиентоориентированности ни как о показателе, на котором нужно делать акцент, а как о философии современного бизнеса, без которой невозможно представить конкурентоспособный бизнес.

– Есть ли существенное отличие частного заказчика и бизнес-клиента, корпоративного клиента?

– Бизнес-клиент транслирует запросы бизнеса и корпоративные потребности. Практически тем или иным способом, в зависимости от формата мероприятия, бизнес-клиент также нацелен на продажи или на поддержание своего бренда. Частный клиент с помощью event – агентства осуществляет свои личные индивидуальные задумки, т. е. в большинстве случает он это делает для «души». Конечно, разница большая, и в мотивации, и в подходе, и в исполнении, но в результате все хотят одного – качественного исполнения заказанных услуг. Поэтому что касается нас, то здесь возможны разные подходы, но для нас нет существенной разницы именно в своих обязательствах перед клиентом.

-Такой заказчик более денежный или более экономный?

–Заказчик заказчику рознь! Конечно, корпорации обладают изначально другими бюджетами, с учетом, что траты на мероприятия для них являются инвестициями в свой же бизнес. Также этот вопрос нужно рассматривать в рамках текущей экономической ситуации в целом и по состоянию дел в самой компании в рамках ее стратегии и плана развития, который может меняться от года к году. Но точно можно говорить, что «продолжительность жизни» бизнес – клиента  дольше, а спектр услуг гораздо шире. Т. е.  мы можем организовать для одной и той же компании форумы, конференции, конгрессы,  мотивационные программы, региональные и зарубежные мероприятия, приемы,  церемонии, тест-драйвы, семинары, тренинги, круглые столы, пресс-туры, teambuilding и социальные проекты и многое другое. Хотя у нас есть замечательные постоянные частные клиенты, для которых мы организуем много праздников (Дни Рождения, Новый год,  юбилеи и пр.). Можно даже ввести новое определение для такого клиента, непросто как «частный клиент», а клиент – «семья».

-Что самое сложное в B2B?

–Ничего сложного нет, если вы профессионал своего дела. Но так как мы говорим о работе со структурой, прежде всего, а чем больше компания, тем она более субординированна, то появляется ряд сложностей, связанных именно с прохождением некоторых внутренних формальных процедур и согласований. Т. е. речь скорее ни о сложности, а о более трудоемком формальном процессе подготовки к мероприятию. Кроме того, так как за организацию мероприятия со стороны заказчика обычно отвечает целый отдел, а то и несколько, если мы говорим о масштабном проекте, то здесь может сработать и человеческий фактор. В итоге люди разных взглядов пытаются прийти к единому мнению.

-С какого рода мероприятиями Вы больше всего работаете в сегменте B2B?

–Наши крупные заказчики – всемирно известные IT–компании, банки, крупный ритейл, промышленные синдикаты и автомобильные гиганты. Поэтому в основном это программы по продвижению бренда, программы лояльности и тимбилдинги. Вообще все крупные компании стараются активно работать со своим персоналом. Ни так давно мы даже стали  организовывать мероприятия для детей сотрудников. И это не только стандартные праздники, такие как Новый год или День знаний. Современные руководители делают запросы на оригинальные мероприятия для детей своих сотрудников, например,  «Елки» и  другие тематические праздники (исторические, просветительские) на иностранных   языках, фестивали, тренинги,  мастер – классы и деловые игры для юных бизнесменов. Довольный родитель – хороший сотрудник! Кроме того организация мероприятий для детей сотрудников еще и очень дальновидный бизнес-проект для компаний, которые таким способом растят потенциальных покупателей своего бренда или будущих лояльных работников.

-Используете ли Вы отдельно разработанную стратегию сотрудничества с такими клиентами?

–Мы на рынке event-услуг уже давно и, конечно, у нас есть четко выработанные правила, которые позволяют достичь максимально качественного результата в строго поставленные  сроки. Но при этом мы живем в мире быстро меняющихся технологий и политико-экономических реалий, поэтому всегда готовы услышать нашего клиента и подстроить  нашу работу под его стратегию.

-Как разрабатывается ценовая политика по отношению к корпоративным клиентам?

-Услуги агентства составляют от 10 до 15% от суммы накладных расходов, в зависимости от сложности и объема выполняемых агентством услуг. Стоимость услуг агентства при выполнении отдельных работ определяется в индивидуальном порядке.

-Важны ли программы лояльности при таком сотрудничестве? С чем это связанно?

–Мы уже об этом немного упомянули. Как и в любом другом бизнесе, в нашем бизнесе программы лояльности определяют длительность сотрудничества, поддержание бренда агентства, а также его конкурентоспособность. В рамках программы лояльности у нас всегда есть специальное ценовое предложение для клиента, который подписывает с нами долгосрочный договор или только заказывает у нас пробное мероприятие. Мы поддерживаем хорошие партнерские отношения со всеми клиентами, которым когда-либо делали мероприятие, и со всеми нашими провайдерами.

-Что Вы предпринимаете для привлечения новых корпоративных клиентов? Какие каналы привлечения наиболее актуальны?

–Как раз программы лояльности, и в первую очередь, высокое качество наших услуг и позволяют нам привлечь новых заказчиков. Обычно это происходит по рекомендации наших довольных клиентов. Конечно, мы также активно участвуем в специализированных выставках и в профильных мероприятиях. А партнерские программы помогают нам привлечь клиентов на совместных проектах.

-А как Вы удерживаете «старых» клиентов?

–Качественно оказываем свои услуги, стараемся удивлять наших постоянных клиентов и предлагать им новые решения. Со многими мы стали уже просто хорошими друзьями.

-Чем интересны B2B проекты для Вас?

-Помимо финансового интереса, что естественно для любого бизнеса, нам нравится работать с крупными проектами по нескольким причинам. Во-первых, это широкие возможности профессиональной реализации для специалистов нашего агентства. Агентство G&G –это команда профессионалов из разных областей. У нас есть сотрудники, которые пришли к нам работать именно со стороны заказчика, и они точно знают потребности и ожидания  корпоративного клиента. Есть креативщики, которым есть где развернуться на больших проектах. Кроме того B2B проекты имеют широкую географию, и вместе с нашими клиентами мы делаем общее хорошее дело продвижения передовых бизнес технологий по всей России и за ее пределами.

-Для проведения корпоративных мероприятий, зачастую агентства сотрудничают с кейтерингами (рестораны выездного обслуживания). Чем, на Ваш взгляд, руководствуются корпоративные клиенты при выборе кейтеринга?

-«Качество-цена» – основные параметры при выборе кейтеринг – провайдера. Также важно как компания себя зарекомендовала на рынке, насколько она следит за мировыми тенденциями, насколько она гибка в отношении запросов клиента, насколько широк ассортимент услуг.

-Отслеживаете ли вы модные тенденции? Что сейчас наиболее популярно среди корпоративных клиентов?

– У нас есть специалист, который постоянно мониторит рынок event-услуг, и мы стараемся подчерпнуть самое лучшее из мирового опыта. Как показывают современные тенденции сейчас популярно несколько направлений. Первое – это концепции, которые объединяют бизнес с искусством, или представляют «бизнес как искусство». Второе – это экологичность и соционаправленность проектов. Новые технические возможности отражаются на большей интерактивности и геймификации мероприятий. И самое последнее, то, что будет модным всегда – простота в исполнении. Как сказал гуру дизайна и архитектуры Коичи Кавана: “Простота означает достижение максимального эффекта с минимальными средствами”.

-Расскажите о самом ярком и запоминающемся B2B проекте в вашей практике.

-Таких проектов за нашу историю набралось немало, но хочется поделиться своими впечатлениями от участия в организации чемпионата мира по спортивному программированию ACM ICPC, самом престижном командном состязание молодой программистской элиты. Это уникальное международное мероприятие с почти полувековой историей. За возможность выйти в финал соревнуется более 30 тысяч участников из 2,3 тысяч университетов 91 страны мира. И компании G&G выпала честь вот уже второй год подряд помогать в организации чемпионата, финал которого проходил в Санкт-Петербурге в 2013 году и в Екатеринбурге в 2014. Помимо масштабности и насыщенной программы, это мероприятие для нас отличается и особенной сложностью, потому что в нашу задачу входило согласовать работу разных групп, в том числе организаторов не из event – индустрии, и представителей разных стран, а соответственно разных культур и традиций. Но именно сложности в работе, а в финале прекрасный результат, сделало это мероприятие очень запоминающимся. А еще мы очень гордимся нашей талантливой молодежью, которые заняли первые места, и в очередной раз подчеркнули высокий научный потенциал России.

-Что бы Вы пожелали корпоративным заказчикам особых и торжественных мероприятий?

-В первую очередь процветания бизнеса и личного благополучия всем, кто в этом бизнесе работает. Команда агентства G&G в свою очередь всегда рада новым клиентам, и готова им предложить новое уникальное решение под их задачи.

 Беседовал Кирилл Погодин, руководитель отраслевого портала CateringConsulting.ru.

 Прим. B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса).