To be or not to be? B2B!

Ноя 11, 2014 Комментариев: 0 от

Об особенностях работы с корпоративными клиентами рассказывает генеральный директор event-агентства G&G, Галина Кириллова.

 — Как давно ваша компания работает на рынке?

-Прежде всего, разрешите от лица event-агентства «G&G» поприветствовать ваших читателей! Мы уже 13 лет работаем на рынке event — услуг, и с удовольствием поделимся нашим опытом работы с корпоративными клиентами и не только.

— На Ваш взгляд, актуально ли сейчас делать акцент на клиент-ориентированность?

Актуально сейчас? Нет! Актуально всегда? Да! Особенно это важно для сферы услуг. Можно даже уже говорить о клиентоориентированности ни как о показателе, на котором нужно делать акцент, а как о философии современного бизнеса, без которой невозможно представить конкурентоспособный бизнес.

— Есть ли существенное отличие частного заказчика и бизнес-клиента, корпоративного клиента?

Бизнес-клиент транслирует запросы бизнеса и корпоративные потребности. Практически тем или иным способом, в зависимости от формата мероприятия, бизнес-клиент также нацелен на продажи или на поддержание своего бренда. Частный клиент с помощью event — агентства осуществляет свои личные индивидуальные задумки, т. е. в большинстве случает он это делает для «души». Конечно, разница большая, и в мотивации, и в подходе, и в исполнении, но в результате все хотят одного — качественного исполнения заказанных услуг. Поэтому что касается нас, то здесь возможны разные подходы, но для нас нет существенной разницы именно в своих обязательствах перед клиентом.

-Такой заказчик более денежный или более экономный?

Заказчик заказчику рознь! Конечно, корпорации обладают изначально другими бюджетами, с учетом, что траты на мероприятия для них являются инвестициями в свой же бизнес. Также этот вопрос нужно рассматривать в рамках текущей экономической ситуации в целом и по состоянию дел в самой компании в рамках ее стратегии и плана развития, который может меняться от года к году. Но точно можно говорить, что «продолжительность жизни» бизнес — клиента  дольше, а спектр услуг гораздо шире. Т. е.  мы можем организовать для одной и той же компании форумы, конференции, конгрессы,  мотивационные программы, региональные и зарубежные мероприятия, приемы,  церемонии, тест-драйвы, семинары, тренинги, круглые столы, пресс-туры, teambuilding и социальные проекты и многое другое. Хотя у нас есть замечательные постоянные частные клиенты, для которых мы организуем много праздников (Дни Рождения, Новый год,  юбилеи и пр.). Можно даже ввести новое определение для такого клиента, непросто как «частный клиент», а клиент — «семья».

-Что самое сложное в B2B?

Ничего сложного нет, если вы профессионал своего дела. Но так как мы говорим о работе со структурой, прежде всего, а чем больше компания, тем она более субординированна, то появляется ряд сложностей, связанных именно с прохождением некоторых внутренних формальных процедур и согласований. Т. е. речь скорее ни о сложности, а о более трудоемком формальном процессе подготовки к мероприятию. Кроме того, так как за организацию мероприятия со стороны заказчика обычно отвечает целый отдел, а то и несколько, если мы говорим о масштабном проекте, то здесь может сработать и человеческий фактор. В итоге люди разных взглядов пытаются прийти к единому мнению.

-С какого рода мероприятиями Вы больше всего работаете в сегменте B2B?

Наши крупные заказчики — всемирно известные IT–компании, банки, крупный ритейл, промышленные синдикаты и автомобильные гиганты. Поэтому в основном это программы по продвижению бренда, программы лояльности и тимбилдинги. Вообще все крупные компании стараются активно работать со своим персоналом. Ни так давно мы даже стали  организовывать мероприятия для детей сотрудников. И это не только стандартные праздники, такие как Новый год или День знаний. Современные руководители делают запросы на оригинальные мероприятия для детей своих сотрудников, например,  «Елки» и  другие тематические праздники (исторические, просветительские) на иностранных   языках, фестивали, тренинги,  мастер – классы и деловые игры для юных бизнесменов. Довольный родитель — хороший сотрудник! Кроме того организация мероприятий для детей сотрудников еще и очень дальновидный бизнес-проект для компаний, которые таким способом растят потенциальных покупателей своего бренда или будущих лояльных работников.

-Используете ли Вы отдельно разработанную стратегию сотрудничества с такими клиентами?

Мы на рынке event-услуг уже давно и, конечно, у нас есть четко выработанные правила, которые позволяют достичь максимально качественного результата в строго поставленные  сроки. Но при этом мы живем в мире быстро меняющихся технологий и политико-экономических реалий, поэтому всегда готовы услышать нашего клиента и подстроить  нашу работу под его стратегию.

-Как разрабатывается ценовая политика по отношению к корпоративным клиентам?

-Услуги агентства составляют от 10 до 15% от суммы накладных расходов, в зависимости от сложности и объема выполняемых агентством услуг. Стоимость услуг агентства при выполнении отдельных работ определяется в индивидуальном порядке.

-Важны ли программы лояльности при таком сотрудничестве? С чем это связанно?

Мы уже об этом немного упомянули. Как и в любом другом бизнесе, в нашем бизнесе программы лояльности определяют длительность сотрудничества, поддержание бренда агентства, а также его конкурентоспособность. В рамках программы лояльности у нас всегда есть специальное ценовое предложение для клиента, который подписывает с нами долгосрочный договор или только заказывает у нас пробное мероприятие. Мы поддерживаем хорошие партнерские отношения со всеми клиентами, которым когда-либо делали мероприятие, и со всеми нашими провайдерами.

-Что Вы предпринимаете для привлечения новых корпоративных клиентов? Какие каналы привлечения наиболее актуальны?

Как раз программы лояльности, и в первую очередь, высокое качество наших услуг и позволяют нам привлечь новых заказчиков. Обычно это происходит по рекомендации наших довольных клиентов. Конечно, мы также активно участвуем в специализированных выставках и в профильных мероприятиях. А партнерские программы помогают нам привлечь клиентов на совместных проектах.

-А как Вы удерживаете «старых» клиентов?

Качественно оказываем свои услуги, стараемся удивлять наших постоянных клиентов и предлагать им новые решения. Со многими мы стали уже просто хорошими друзьями.

-Чем интересны B2B проекты для Вас?

-Помимо финансового интереса, что естественно для любого бизнеса, нам нравится работать с крупными проектами по нескольким причинам. Во-первых, это широкие возможности профессиональной реализации для специалистов нашего агентства. Агентство G&G –это команда профессионалов из разных областей. У нас есть сотрудники, которые пришли к нам работать именно со стороны заказчика, и они точно знают потребности и ожидания  корпоративного клиента. Есть креативщики, которым есть где развернуться на больших проектах. Кроме того B2B проекты имеют широкую географию, и вместе с нашими клиентами мы делаем общее хорошее дело продвижения передовых бизнес технологий по всей России и за ее пределами.

-Для проведения корпоративных мероприятий, зачастую агентства сотрудничают с кейтерингами (рестораны выездного обслуживания). Чем, на Ваш взгляд, руководствуются корпоративные клиенты при выборе кейтеринга?

-«Качество-цена» — основные параметры при выборе кейтеринг — провайдера. Также важно как компания себя зарекомендовала на рынке, насколько она следит за мировыми тенденциями, насколько она гибка в отношении запросов клиента, насколько широк ассортимент услуг.

-Отслеживаете ли вы модные тенденции? Что сейчас наиболее популярно среди корпоративных клиентов?

У нас есть специалист, который постоянно мониторит рынок event-услуг, и мы стараемся подчерпнуть самое лучшее из мирового опыта. Как показывают современные тенденции сейчас популярно несколько направлений. Первое — это концепции, которые объединяют бизнес с искусством, или представляют «бизнес как искусство». Второе — это экологичность и соционаправленность проектов. Новые технические возможности отражаются на большей интерактивности и геймификации мероприятий. И самое последнее, то, что будет модным всегда – простота в исполнении. Как сказал гуру дизайна и архитектуры Коичи Кавана: “Простота означает достижение максимального эффекта с минимальными средствами”.

-Расскажите о самом ярком и запоминающемся B2B проекте в вашей практике.

-Таких проектов за нашу историю набралось немало, но хочется поделиться своими впечатлениями от участия в организации чемпионата мира по спортивному программированию ACM ICPC, самом престижном командном состязание молодой программистской элиты. Это уникальное международное мероприятие с почти полувековой историей. За возможность выйти в финал соревнуется более 30 тысяч участников из 2,3 тысяч университетов 91 страны мира. И компании G&G выпала честь вот уже второй год подряд помогать в организации чемпионата, финал которого проходил в Санкт-Петербурге в 2013 году и в Екатеринбурге в 2014. Помимо масштабности и насыщенной программы, это мероприятие для нас отличается и особенной сложностью, потому что в нашу задачу входило согласовать работу разных групп, в том числе организаторов не из event — индустрии, и представителей разных стран, а соответственно разных культур и традиций. Но именно сложности в работе, а в финале прекрасный результат, сделало это мероприятие очень запоминающимся. А еще мы очень гордимся нашей талантливой молодежью, которые заняли первые места, и в очередной раз подчеркнули высокий научный потенциал России.

-Что бы Вы пожелали корпоративным заказчикам особых и торжественных мероприятий?

-В первую очередь процветания бизнеса и личного благополучия всем, кто в этом бизнесе работает. Команда агентства G&G в свою очередь всегда рада новым клиентам, и готова им предложить новое уникальное решение под их задачи.

 Беседовал Кирилл Погодин, руководитель отраслевого портала CateringConsulting.ru.

 Прим. B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса).

Публикации

Об авторе

Пользователь скромно умолчал о себе
Нет откликов на “To be or not to be? B2B!”

Оставить отклик