Слагаемые успеха
В Москве 22 мая 2014 года состоялся единственный в России и СНГ специализированный Форум по событийному кейтерингу, собравший ведущих экспертов и профессионалов индустрии. За три дня участники Форума обсудили наиболее важные аспекты и тренды успешной работы ресторана выездного обслуживания, включая особенности продаж и продвижения услуг, декор мероприятий и food-art.
Продвижение и реализация услуг
Когда речь заходит о реализации услуг, нужно основываться на двигателях продаж – опорные точки, которые помогают на каждом этапе работы и делают компанию привлекательной для клиента. Каждый менеджер выстраивает свою индивидуальную стратегию развития, но если опираться на советы опытных специалистов то, они обычно придерживаются схожих подходов.
– Во-первых, это определение конкурентных преимуществ, – рассказал Кирилл Погодин, руководитель проекта Catering Consulting, во–вторых, ценовое предложение, а, в-третьих, наличие шоу-рума и дегустаций.
Уже в эту схему вписываются другие факторы. Например, контакт с клиентом на протяжении всей работы. Чтобы найти свое конкурентное преимущество, нужно понять, кто ты и что у тебя получается лучше всего и за что тебя выбирают клиенты. Это преимущество нельзя придумать поскольку это суть компании.
Что касается ценовой политики то тут практически все понятно. Компании работают по ценам того сегмента, в котором себя позиционируют. Главное, не терять лицо в трудные времена, когда некоторые игроки задумываются о диверсификации и переходят в другие ценовые сегменты. Главный риск – «потерять лицо». Восстанавливать свой имидж довольно сложно. Сочетание работы в разных сегментах возможно, но главное требовательность и соблюдение стандартов.
Большую роль в компании играет работа менеджера: что он делает лучше и больше? Продает или налаживает отношения? Идеал – это когда он делает два этих дела в одинаково хорошо. За три дня стажировки можно понять, какой это человек. Три характеристики менеджера: презентабельность, умение говорить и выстраивать межличностные отношения.
Никогда не стоит забывать о фотографиях. Спрос зависит от рекламы, но что почти самое главное – от качественных снимков, котором следует уделять большое внимание. Поэтому не следует экономить на услугах профессиональных фотографов.
Процедура общения с клиентом
Всю эту процедуру во многих компаниях стараются автоматизировать. Лучше всего это получилось сделать в Самаре, в компании «ШЕФ Кейтеринг». :
– В основу процедуры, которая связана с работой с заказчиком мы закладываем несколько принципов, – поделилась своим опытом Мария Мирионкова, директор выездного ресторана «ШЕФ Кейтеринг». – Во – первых, мы стараемся снизить нагрузку на наш проектный персонал и перенести ее частично на заказчика. Во-вторых, переводим всю коммуникацию на платформу электронного обмена. В-третьих, снижаем количество контактов с заказчиком, чтобы избежать сумбура. Идеальное количество контактов с заказчиком – два.
В общем ходе событий компании солидарны: маркетинг, продажи, подготовка (написание технического задания), обслуживание мероприятия, сбор отзывов от клиента для дальнейшего учета проб и ошибок.
Программа лояльности
В высоко конкурентной среде программа лояльности – это самое главное. Каждая компания должна иметь прописанную идеологию на предмет лояльности. Формирование лояльного клиента – это залог выручки. Любая скидка должна быть ограничена по времени. Это базовое правило в маркетинге. Но его чаще всего и нарушают.
– Лояльность – это именно приверженность компании, а не просто повторный заказ, – рассказала Лейла Гадирова, управляющий партнер «Арт Нуво Кейтеринг» (г. Санкт – Петербург) – Если мы имеем хотя бы 5% лояльных клиентов, то это гарантия на успех. Скидка для лояльного клиента порой не имеет значения, он даже готов переплатить, но следовать за вами. Для него важен высококлассный сервис, соотношение цена – качество и личные отношения. Три шага, чтобы превратить клиента в лояльного: быть профессионалами, честными и иметь с клиентом личный контакт.
Каждый третий заказ можно диагностировать как заказ от уже лояльного клиента, но с другой стороны – это может быть просто эффект привычки. Завтра у такого клиента появится другой партнер, и былого сотрудничества уже не получится. Поэтому главный вывод – обязательный анализ повторных заказов. Важно получить четкий ответ на вопрос: «Почему клиент обратился в вашу компанию снова?». Лояльная стратегия – это выстраивание общих ценностей и идей заказчика и исполнителя. Заказчик должен понимать, что все, что связано с едой – это вы.
Декор мероприятий
То, что обычная еда никого уже не интересует это известно всем. Сейчас клиенты готовы платить за впечатления, поскольку многое уже приелось. Декор и еда настолько взаимосвязанные явления, что кейтерингу следует нанимать фуд дизайнеров в штат, грамотно выстраивая с ними отношения. Если же дизайнера нет в штате компании, то можно воспользоваться рядом простых правил.
– Например, есть так называемое правило натюрморта. – поделилась Юлия Шакирова, EVENT– гуру, ведущий российский декоратор. – При оформлении стола нужно учитывать три момента: его форма (то, на чем выкладывается еда), что помещается на эту форму (посуда, подиумы) и цвет всех компонентов (еды, посуды, текстиля).
Сегодня клиенты делятся на две категории – те, кто еще не наелся и все еще хочет много еды на своем фуршете, и те, что хотят больше зрелищ.
Ситуация на рынке сегодня нестабильная. Тренд сегодняшнего дня – корпоративные мастер-классы: сотрудники с руководителями готовят ужины, пекут пироги и делают салаты. Даже в кризисное время востребованы пикники.
Региональные компании не должны бояться копировать зарубежные компании. Повторить что-то на 100% очень сложно. Нужно просто черпать лучший опыт и адаптировать для себя.
Главный вопрос, которым задается любая кейтеринговая компания – стоит ли держать в штате дизайнеров? Или можно пользоваться услугами фрилансеров? Пока нельзя ответить однозначно, но то, если у вас свой дизайнер – это большой плюс для компании. Если клиент притязателен к тому, что ему нужно, он пойдет сразу в компанию, в которой уже есть полная команда, включая дизайнера. Наличие собственного дизайнера – это уровень компании и ее престиж.
Food–Art: красивая еда
Не вся красота в руках дизайнера. Говорят, что отвечать за дизайн еды, может только повар. Здесь нет моды и стилей. Перед поваром существует лишь конкретный заказ здесь и сейчас. Скорее в этой сфере правят тенденции.
– Сейчас мы подходим к такому органическому стилю: использование съедобных цветов, микро зелени, экологичных продуктов. – говорит Рустам Тагиров, шеф-повар, фуд-дизайнер, исполнительный президент клуба шеф-поваров г. Санкт-Петербурга. – В России очень много продуктов с нераскрытым потенциалом, которые не надо ни откуда заказывать и из которых можно приготовить большое количество блюд. Например, свекла. Главное, повар должен одинаково относиться к тому, что он готовит – яичница это или стерлядь.
Поэтому большой популярностью стал пользоваться шоу–десерт, все чаще приходящий на смену традиционным тортам. Клиентам интересно когда они получают настоящее гастрономическое шоу с красивыми блюдами, которые можно еще и съесть.
